九合创投王啸：未来十年，产业互联网超级平台的机会将集中爆发 | 九合分享

九合创投在成立初期，就开始关注 To B 领域，并逐步深化在 B 端的布局。产业互联网浪潮袭来之时，九合投资的 200 多家早期初创企业中，已有 3/4 的项目与 To B 相关。

近日，九合创始人王啸与「资本侦探」对话，分享了对于 To B 领域的底层思考、投资逻辑，以及如何在非常早期的阶段发现产业互联网的趋势。

Key Takeaways:

• 产业互联网是在利用一些新技术，对产业当中相对不那么有效和落后的生产力、生产关系进行升级，技术在其中起到了关键性的作用。

• 产业互联网最核心的是计算或者说数据的技术，如果充分利用累计的数据，将极大提升生产力，重塑生产关系。

• 九合提出了“行业数字化基础设施”的概念，它是给行业中的关键角色进行赋能。未来很多行业都可能出现这样的超级平台，整体规模将比移动互联网时代的巨头要大 10 倍以上

• To B 领域的创业者需要对产业有深刻认知。产业本质是协同关系，创业者要去研究产业中的利益分配体系、利润分配引导下的分工机制，以及谁具备核心价值和能力、谁是关键点、谁是附加。

来源  | 资本侦探

作者  | 洪雨晗

编辑  | 九合创投

当许多投资机构逐渐将办公地设在北京东三环和望京一带时，王啸及他创立的九合创投依然坚守在中关村的某栋写字楼里。这个办公地距离百度诞生的北大资源宾馆仅不到两公里。

20 年前，尚在北邮读研三的王啸在一个高校的 BBS 论坛上看到一家名叫百度的创业公司正在招人，不愿按部就班进入国企工作的王啸放弃了电信的 offer，来到了当时刚租下北大资源宾馆两间房作为办公室的百度。

百度早期团队在北大资源宾馆，左二为王啸

从开始的程序员到留任时间最长、更换部门最多的“元老”，王啸在百度一干就是十年。

2010 年 11 月，王啸做出了离开百度的决定，并在个人微博上宣告“2000 年进互联网，2010 年 进移动互联网，在恰当的时间进入恰当的地方”。他选择投身的是彼时尚处发展初期的早期投资领域。

2010 年离开百度转型天使投资人之后，王啸于 2011 年成立了早期投资基金品牌“九合创投”，专注于新技术、新产业和新服务领域的投资，目前九合创投的资金管理规模超过 20 亿元，已投 200 多个项目。

创业近十年后，如今的王啸正因 TO B 赛道的兴起而激发更大的热情，这与他的过往经历有关：在百度任职期间，王啸负责过 TO B 的业务线，这为其奠定了看 TO B 的方法论。

早在九合成立之初，TO B 项目就已被纳入射程之内，而从 2014 年第二期基金开始，九合开始了规模化投资 TO B 领域，出手了 51社保、晓多机器人等公司。2018 年左右，从九合的三期基金开始，九合在 TO B 里面的布局又加深了一步，王啸表示，如今基金里面大概 3/4，甚至更高跟 TO B 相关。

伴随着新一轮智能化的产业变革浪潮袭来，B 端产业互联网扮演的角色更加重要，围绕着 TO B 领域的底层思考、TO B 市场的未来和九合的投资逻辑，「资本侦探」与王啸进行独家对话，对以上问题进行了探讨。

以下为「资本侦探」与王啸对话实录

早期机构要站在趋势前

「资本侦探」：九合是从什么时候开始观察到 TO B 赛道的？底层思考依据是什么？

王啸：我们从很早就开始投 To B，To B 项目的占比在不断提升。未来趋势在哪，九合就必须在哪。

我们是投资早期阶段的，作为早期基金，必须要在比较早期的阶段认识到这个趋势，并且布局进这个趋势，这是我们最主要的方法论，或者我们生存的最根本的手段。

「资本侦探」：你的底层思考的方式、框架是什么，怎么样去把握趋势？

王啸：大概 2007 年，我在百度开始负责无线业务，日本当时电信网络做的比我们好，日本用户的手机移动上网量已经超过 PC 很多倍。所以那个时候我就坚定说要做移动。很快苹果出了触摸屏手机，可以明确判断这是一个绝对趋势。

对于产业互联网，规律是类似的。我认为互联网和科技都像生命一样，是有规律性的，不是说突然间冒出来一个东西。每个技术出现之前，都是有明确的信号的。

第一，当所有人都用智能手机联网后，也意味着产业当中所有的生产者、消费者是随时随地联网的，这样产业可以触达更多人群。

以前司机没有智能手机，没法给他们下订单，现在货车司机、出租车司机，都可以由硬件平台触达，所以物流、司机可以被整合。所以我的第一个推断，就是产业当中所有的人都已经被联网了，信息流转起来可以形成闭环。

第二，智能手机降低了硬件成本。智能手机巨大的出货量使得计算能力、处理能力、存储等所有这些部分都变得极其低廉，这为物联网提供了可能性。

第三，云产品的出现和兴起，降低了产业使用服务器的经济成本、操作难度。

从端到云、到用户，都在发生变化，这对产业中的生产关系和生产效率造成巨大的影响，所以产业互联网就开始滚动。从大的产业物流、金融、房地产甚至教育开始，逐渐向各个产业延伸。这是一个巨大升级的过程。

「资本侦探」：产业互联网是个很大的概念，具体对九合来说，你们是怎么看这个赛道，如何梳理自己的重点？

王啸：我们关注以技术作为撬动点和驱动力的公司。本质上来讲，产业互联网是在利用一些新的技术，对产业当中相对不那么有效的和落后的生产力、生产关系进行升级。技术在里面起到了关键性的作用，最主要是计算的技术，或者说数据的技术，这是我们关注的一个切入点。

具体可以拆解为三个点：

第一，有没有累计数据。

第二，利用数据做了什么。

第三，能不能提升里面的生产力和生产效率，或者重塑生产关系。

「资本侦探」：这是比较底层、抽象的逻辑，具体到模式、服务对象上有判断标准吗？

王啸：在各个领域当中具体的表现是不太一样的。

比如说偏工厂这个环节，以订单做驱动，后端做智能化，通过信息化打通快速反应的过程是一种模型，智能化工厂的模式存在一些机会。

第二，例如贝壳本质上是一个房地产产业平台。房地产行业有各种角色，比如房地产商、销售公司、代理、中介、买房的人，在这个平台里面都有体现，它其实是对这个产业当中的各个角色进行赋能。

所以我们有一个概念，叫行业数字化的基础设施。它是给这个行业当中的关键角色进行能力的输出，提供类似于水电煤这样的基础设施，这个领域我觉得也存在大量的机会。

「资本侦探」：在观察 TO B 公司的时候，你最看重的是什么，或者他们的竞争关键比拼的是哪个维度？

王啸：其实 TO B 公司整体是多维度的竞争，不像 To  C 的公司，用户量大就厉害了，但是 TO B 公司是一个相对综合的比拼：首先要有技术门槛；第二要界定场景，判断场景大不大、技术能不能解决问题、好不好销售；第三是销售，要有业务能力；第四，TO B 领域是要做品牌的，它是一个行业销售，所以品牌力要跟上。

「资本侦探」：这个和 TO C 的品牌力有什么区别？

王啸：TO C 的特点是用户量足够大，大家自然而然知道他了，TO C 产品的公司本质上是靠用户体验形成了品牌。品牌可以是在发展到一定阶段后拔高、总结和扩展的能力，而不是发展早期必须要具备的核心能力。

但是 TO B 业务，这些能力一开始就要具备，TO B 产品如果没品牌客户就不会找你，你技术再好也没用，一开始就需要你有一定的声音。所以我觉得 TO B 公司，它是很综合的比拼。

「资本侦探」：在这个领域里边，你觉得哪些人是比较适合来做产业互联网创业的。

王啸：对产业有理解度。产业本质是协同关系，不去做研究、不了解产业，是很难去评估它的，包括利益分配体系；利润分配引导下的分工机制；以及谁具备核心价值和能力，谁是关键点，谁是附加。

「资本侦探」：这是不是意味着产业互联网创业者一般年纪都会相对大一点？

王啸：我觉得（比 TO C 领域的创业者）至少平均大五岁以上。

「资本侦探」：35岁的职场人终于有救星了。

王啸：对，在产业互联网时代，行业经验是比较重要的。

TO B 的想象在于重构生产关系

「资本侦探」：平时在研究这个行业的时候，美国市场是你非常重要的参考对象吗？

王啸：会，特别是软件这部分，我们还是研究比较多的。

「资本侦探」：你觉得现在中美双方在TO B市场的差异主要体现在哪些地方？他们可能市值 TOP 50 里面 TO B 公司占 50% 左右，中国现在还很少。

王啸：中国和美国的企业环境不太一样，差异有点大。这个差异会导致最终的企业服务类公司会不太一样。

中国的中小企业其实生存率是比较低的，除了国企和头部民企，中间这部分有生存能力、有竞争力的民企的整体数量有点少。美国市场的形态应该是中间比较大，有盈利能力的中等企业多一些，这决定了他们 TO B 端服务的客户更多。

「资本侦探」：类似于一个国家的中产比较多？

王啸：我们现在是C端的中产多了，但是企业的“中产”有点少。以后中国类似于TO B的“中产”即中等体量公司多的时候，中国的企业服务市场就能起来。

「资本侦探」：当前整体感觉国内产业互联网还在比较初级的阶段，TO B 创业公司在落地方面处于什么阶段？面临哪些挑战？

王啸：行业不同，落地情况的差距比较大。整体来看，落地表现会受到几个方面的影响。

第一，数据在里面起的作用越大，越容易落地。

第二，跟这个产业有没有钱有关系，产业有钱才会愿意花钱做这个事，所以跟产业的位置有关系。

第三，跟技术的突破有关系，比如说图像识别就已经比较成熟了，而自动驾驶这种还没有那么成熟，技术成熟度也会影响落地进程。

整体是一个挺综合的事情，总体来讲是向好的。跟着技术的成熟度走，这个技术能解决什么问题，你去那个行业跑一跑，看看有没有什么好的公司可能出现。

这个逻辑类似基础设施，可以推演一下：某些基础设施完备之后，某些环节就被突破，那某些领域就可能有些新的机会。本质上是一个从基础设施底层往上推演的过程。

「资本侦探」：从九合投过的项目来看，他们在技术或方案落地上，最大的限制主要来自于哪些方面？

王啸：第一个限制还是技术解决问题是否能解决到位，有些技术只能解决一半，这事也突破不了。

第二，成本是个问题，对于很多工厂来说买不起很贵的东西，你的性价比是不是够，就很重要。

第三，行业需要教育，新东西总需要人牵动，效果好了之后才去推广。而推广和教育成本都比较高。

「资本侦探」：这两年产业互联网这么火，还有一个重要原因就是因为巨头也在说我要做这个，巨头进来之后对整个生态，包括初创企业以及投资者而言产生了哪些影响？

王啸：整体来讲我觉得影响是相对正向的，因为产业太多了，巨头不可能都去做。

巨头是在这个行业里面做一些底层的基础设施，创业公司拼不过，但上面的垂直行业非常多，他们不可能全做，要做就得做一千个，它只能依托生态当中的合作伙伴做。

比如腾讯把企业微信扶植起来，其核心是来自微信的利益，合作伙伴挣的是行业垂直当中客户的议价。大家分分盘子，我挣大头，你挣小头，但是你依然可以挣到钱，本质上是一个生态关系，还没到说我要把所有都拿下来。

所以有些巨头是有生态位思维的，有些则是独大思维。跟有生态位思维的巨头合作是有机会的，创业公司可以挣到一部分钱。反之，没有生态位的就是有风险的。

「资本侦探」：反过来说，有更开放的心态去做 TO B 市场的巨头，会更容易在未来成功？

王啸：是的，因为行业太离散了，你不可能什么都做，不可能对每个行业都很清楚。

「资本侦探」：那么对巨头来说，难度就在于怎么界定这个边界，哪些是我能做的哪些是我不能做的？

王啸：对。或者不是界定这个边界，是控制自己的欲望和野心。本质上来讲，边界并不难界定，难界定的是野心，这里面难被控制的是野心。

「资本侦探」：消费互联网阶段，巨头通过投资、业务合作等有非常广泛的布局，有一点划地盘的感觉，类似情况目前在产业互联网出现了吗？

王啸：现在还没有，以后存在不确定性，毕竟还是大公司的资源体系更大一些，所以很难说以后是怎么样的情况。

「资本侦探」：与消费互联网相比，产业互联网的想象空间有多大？

王啸：显然产业互联网会更大。

原来互联网的本质是在传媒行业做了延伸，最早的 BAT 都被叫做新媒体，后来移动互联网将新媒体向新服务延展，如美团、滴滴，服务就意味着下面要有流通环节，上面要有制造环节，制造下面还要有基础设施环节，所以这些环节加起来的市值比消费互联网是要大很多。

整体来讲，从 PC 互联网到移动互联网到产业互联网，每一次产业的迁移，以后这些上市公司加起来，都是十倍以上的量，每一次至少要大一个数量级。

现在移动互联网的巨头，跟 2010 年的市值相比绝对大了不止十倍，可能是一百倍。产业互联网要起来，我觉得至少十倍以上完全是没什么问题的，预计可能十倍到一百倍之间。

「资本侦探」：这个增长是完全新的增量，还是有从传统行业里面转移过来的？

王啸：本质上来讲它不完全是增量，它首先是一个存量升级的过程，但是存量升级过程中，可能又产生了一些新的增量。另外还是有一个升级的过程，这里面到底增量和存量哪个比重高，在不同行业的表现可能是不太一样的。

增量有一部分是来自于技术带来的加持和增量，有一部分来自于利用了网络效应和大数据，把里面的生产关系重新构造了一遍。

「资本侦探」：其实美团和滴滴是这个逻辑。

王啸：它本质上是重构了生产关系。

生产关系重构其实是个化学反应——把原来关系链条打断，重新构造一个，释放的能量是非常大的。

本质上来讲，产业互联网升级也有一大部分是去做生产关系的重组，过程中加了一部分新的东西，其中最重要的要素就是数据。

以前的经济学里，生产要素是人力、资本、工厂、土地加技术，现在在新的产业互联网里面，最主要加了个东西叫数据。数据让这里面的生产关系重组，让自动化、数据化能够完成，让订单和信息能够无缝的连接和流通，效率极大提高，所以数据其实是里面的核心变量。

现在整体，通过 5G、物联网加数据，加人工智能的概念，把整个效率极大提高。

建立底层逻辑，保持节奏

「资本侦探」：在项目的争夺上，今年比往年更轻松一点还是更激烈一点？

王啸：轻松一点，也是疫情延伸的结果。有钱的早期基金其实是变少的，在过去两年时间，市场化的钱也少了。所以活跃的早期基金数目，实际上是显著下降了，疫情之前其实已经开始了。

经历过去几年的遭遇，国内 LP 对股权投资的认知发生了一些预期上的调整，这个调整在慢慢往回调，但我觉得还需要点时间。

在科创板上市的窗口期，还是有些 LP 挣到钱的，但是这个周期实际上不会那么短，挣到钱还得过一段时间才能出来，所以社会化的资金过去两三年是相对低的位置。

「资本侦探」：产业端的回报周期可能比消费互联网长一些，而人民币基金通常来说周期比较短，怎么去平衡这个矛盾？

王啸：第一个，我们的基金不太短，是十年的周期。第二，产业互联网和消费互联网各有千秋，比如消费互联网速度快，但实际上成功率很低，但是产业互联网上下游都是有交易额，收入比较稳健的。钱多我就增长快一点，钱少我就增长慢一点，但是我不会死。所以在产业互联网当中，机会相对更离散，成功的机会更多。而且不用说非要烧钱才能烧得出来，性价比比较高。

还有一点，中国产业比较丰富，类别比较多。中国每个产业都不小，因为中国人口基数在那摆着，所以每个产业都挺大，市场大、机会多。

感性的认知，产业互联网的回报比消费互联网是高不少的。只要你投的稍微准一点，实际上产出的倍数是非常不错的。

「资本侦探」：整个风投行业这十年在哪些方面发生了比较大的变化？

王啸：过去十年实际上是中国 VC 行业蓬勃发展的十年。过去十年中国的 VC 在全球的收益是最高的，因此行业在整个世界的位置是极大上升的。

第二，过去中国有两股力量，第一股就是美国的基金在中国做投资，比如红杉。另外一拨是在中国市场做 PE 的机构，挣了很多钱，这是两拨不同的人。

现在有第三拨人，从最早的 IDG 和红杉等机构出来的人，他们算是本土，但又脱胎于美元基金体系，同时也包括像我们这样的，不是这个体系的而是从产业当中来的，都可以看做是第三拨力量。

现在行业有三拨力量在不断碰撞，这些已经有了比较大的变化。

「资本侦探」：哪一拨人未来会更厉害？

王啸：从生命力来讲，第三拨人更厉害。从资源来讲，第一拨人和第二拨人更强，他们的资金量更大。这三拨人是从小变大的过程，人民币基金依然在吃创业板和科创板的红利，美元基金已经形成了一些头部，格局、位置和地位基本稳固。

这拨新的力量基本都是从前往后再打。一开始资金盘子小，一定是从前往后打，从前往后打才有战斗力。

传统美元基金现在最主要的是做代际更迭，是转化思路往前走。

「资本侦探」：九合现在也在计划募美元基金，是出于什么考虑？

王啸：一方面是我们自己的能力到了（这个水平），可以做美元基金，我们的品牌能力和项目源上已经相对成熟。

第二，以前美国上市比较火，现在香港还可以，美元向下的投资还是可以有退出。整体来讲，美元基金对时间的忍耐度高，对于高风险、高投入、高回报的项目的喜好度高。所以那些大的项目，绝大多数都是美元投入。我们以前投的人民币项目，到后面接盘的很多都是美元基金。

「资本侦探」：今年二级市场一个很重要的趋势，新经济公司回归A股或港股，这是否会影响你对未来退出方式的思考和布局？

王啸：现在还很难说国内资本通道未来是怎么样的，它是有周期性的，长期来看，这三个资本市场（指A股、港股和美股）是一个轮动的过程。

「资本侦探」：市场对九合有一些评价，比如市场冷的时候更容易出成绩，你怎么看类似的评价？

王啸：我们是保持自己节奏的那种，当市场很热的时候，大家投的比较多，我们依然投的只有那么多。

我自己一直认为，市场或者说创业的节奏跟技术演进、社会发展有关系的，但是跟资本市场的起伏，实际上关系不大。

反而有可能是市场不好的时候，你投的公司可能更有时间去成长，竞争的摩擦更小，成功的概率更高。

我觉得我们更希望保持一个节奏，而不是跟着市场冷热来调整，这是我们的感受，或者我们自己的节奏感。

「资本侦探」：市场的形势会影响你的判断吗？

王啸：肯定会影响，但是我们认为，我们还是在控制这个东西对我们的影响度。

「资本侦探」：怎么样去对抗这种外面的压力？

王啸：第一，来自自己的底层逻辑思考。

自己要建立一套投资逻辑和框架体系。比如现在投消费品牌，更多的是流量红利。有可能赌十家能赌出来一家，但是也可以把这十家放在科技领域里，这十家都有它的独特价值。

第二，坚持正向的世界观和体系，将商业价值和社会价值有效结合起来，这个也挺重要，比如我们没投过 P2P 和电子烟，我觉得人需要这些体系抵御外面的声音。

第三，因为专注所以专业，在我们关注的领域中，最好的公司就应该是我们投的。

END

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